主持人語
據(jù)不完全統(tǒng)計，僅9月份，長沙市場將有近40個項目開盤推新，也將有20宗地塊掛牌出讓。很顯然，這個“金九銀十”，長沙眾多開發(fā)商準備甩開膀子大干一場。營銷方式各不相同，但目的都一樣。為的就是吸引購房者。
但值得注意的是，目前長沙多個銀行都出現(xiàn)了貸款收緊的情況，不少購房者的貸款放款時間拉長到了3個月甚至更長。這又給“金九銀十”是否會失約添加了一重不確定性。
今年的“金九銀十”，市場是否會出現(xiàn)新的變化？房價走勢如何？購房者信心如何？本期會客廳，我們一起探討2013，長沙樓市“金九銀十”是否還會“失約”。
開發(fā)商要把握機會促銷“一步到位”
馮朝陽(中建信和地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān))：去年，“金九”不“金”，“銀十”不“銀”；今年，我認為“金九”更“金”，“銀十”更“銀”。理由如下：一是中國的房地產(chǎn)政策已非常明確，要促進房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展；二是金融政策比較穩(wěn)定；三是我認為政策上不會對房地產(chǎn)做更深層次的大規(guī)模調(diào)控；四是今年夏天太熱，買房的人比較少，都會集中在九十月份去買。開發(fā)商要把握住時機，促銷到位，不要畏畏縮縮的先降一個點，再降兩個點，應(yīng)該要一步到位。
長沙目前差不多是6800-6900元/平方米的均價，相比去年漲了200-300元。漲幅不大，因為長沙的供應(yīng)量太大。在地鐵開通之后，周邊項目的價格又會上浮。因此不要等到地鐵開通之后再買房。
什么樣的房子能在競爭中取勝？在市場上，無論是豪宅還是普宅，要取勝只有一個途徑，就是性價比。別看這個房子賣2萬元/平方米，那個房子賣1.8萬元/平方米，絕對不是地段的原因，同樣的地段有人賣1.2萬元/平方米，有人賣1.5萬元/平方米，關(guān)鍵是看你這個房子值不值，賣1.2萬元/平方米的房子要做出1.5萬元/平方米的感覺和品質(zhì)。
左曉峰(卓陽地產(chǎn)總經(jīng)理)：9月份已經(jīng)開始了，不管是開發(fā)公司還是代理公司，大家都緊張得要命，為了下半年的任務(wù)沖刺都在摩拳擦掌。我覺得今年的“金九銀十”和前兩年還是會有一些不太一樣，量和價應(yīng)該都會有突破。很多項目都抱著挺大的目標，愿意主動把握“金九銀十”，不像往年有點兒消極，今年是比較積極的。
價格方面，仍是跟價值掛鉤。比如河西的幾大熱點板塊，市民們能感受到變化，心中激蕩，以至于很多其他區(qū)域的客戶都跑到那邊購房。所以，房價與區(qū)域價值掛鉤。
現(xiàn)在買房的人大部分是剛需和改善型，更多的還是要從他們的需求點出發(fā)。如果是改善型的群體，單價四千、五千、六千能買，七千、八千、九千甚至都能接受——價格有很多檔位，開發(fā)商這么多，是不是應(yīng)該把消費者群體再做更多的細分？而且，長沙經(jīng)過這么多年的洗禮，一個成熟的市場應(yīng)該是細分做得很明確的市場，不管是開發(fā)企業(yè)還是代理企業(yè)，都是需要更加深入思考的問題。
“金九銀十”成交量會比今年1-8月大
朱亮(長沙市萬科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售經(jīng)營部經(jīng)理)：今年的“金九銀十”，從供應(yīng)上看將會到供應(yīng)的頂峰。現(xiàn)在市場上除了有1200萬平方米的庫存外，還有大量的供應(yīng)，從貨源上解決了“金九銀十”的銷量；從市場容量來說，長沙作為一個輻射全省的單核城市，1200萬平方米的容量是可以突破的。特別是限購、限貸的敏感期已經(jīng)過去，如果沒有大的政策變化，相信市州的需求會釋放出來。由此判斷，今年的“金九銀十”在全年的成交量上會有一個好的表現(xiàn)，至少會比1-8月的平均成交量大。
如果說“金九銀十”的銷量能夠保證的話，價格毫無疑問是會往上走的。至于能走到哪里？一是看庫存的去化狀況；二是看推盤是否能按期入市；三是看有沒有政策干擾。
萬科一直在強調(diào)要做城市的配套服務(wù)商，要做有人住的好房子。就我個人理解這個觀點的話，我覺得好房子要有幾個因素：一是品牌。對于消費者選擇商品的喜好度來說，肯定會選擇這個品位區(qū)間品牌最好的；二是房子作為一個商品要變成成品。我們買個杯子，如果沒有杯蓋，不可想象。未來的房子可能會變成一個完整的商品，交付到業(yè)主手中；三是產(chǎn)品的定位問題。很多開發(fā)商做產(chǎn)品，其實是沒有研究客戶需求的，可能是根據(jù)自己的經(jīng)驗，根據(jù)自己的運營安排，甚至?xí)㧟opy(拷貝)一個產(chǎn)品出來，不具備產(chǎn)品的研發(fā)能力，更談不上滿足某一類客戶的需求。所以，客戶需求的滿足與產(chǎn)品定位有很大的關(guān)系。
李江(湖南振業(yè)城營銷策劃部經(jīng)理)：我不知道別的區(qū)域，個人感覺就梅溪湖區(qū)域而言，今年下半年九十月份會是非常瘋狂的局面。因為市場從幾個樓盤領(lǐng)頭變成了數(shù)十個樓盤齊發(fā)的狀況，供應(yīng)量非常大。所以，我覺得“金九銀十”會有一個比較好的市場前景。房價方面，個人感覺會比較平穩(wěn)，這本來也是民心所向。
現(xiàn)在的購房者越來越理性，他們更相信自己眼睛看到的，同時也需要我們?nèi)プ鰧?dǎo)向。所以，我們應(yīng)該做一些客戶真正需要的好房子。有些房子建完之后，我們自己覺得加了很多附加值，但一定是客戶真正需要的。打造客戶需要的稀缺性好房子，也是制勝關(guān)鍵。
房價不會普漲
汪俊(鑫遠集團項目管理中心總經(jīng)理助理)：今年的6、7、8月，我們公司的銷售遇到了一些阻力，可能與3、4、5月推存量貨源有關(guān)系，也跟天氣有關(guān)，太熱了，大家都沒看房的欲望。因此，“金九銀十”可能會集中釋放一波。
關(guān)于房價。多年的數(shù)據(jù)反映出來的情況是，長沙市房價的拉升更多的是因為高端物業(yè)，普宅價格的增長速度很穩(wěn)定。而熱點板塊產(chǎn)品的面市，對房價的拉動作用比較大。
目前，我們感覺到銷售壓力最大的是中大戶型。現(xiàn)在市場上的剛需很旺盛，80-140平方米的產(chǎn)品，只要價格不是很離譜，放在哪個區(qū)域做都沒有很大問題。反而是改善型的產(chǎn)品，可能是市場定位不準，可能是價格有點兒虛高，或者是推廣方向不對，導(dǎo)致在后期的銷售過程中面臨很多問題。因為，大戶型的受眾確實很少，市場上可供比較、選擇的產(chǎn)品非常之多。我覺得，要在下半年的市場競爭中脫穎而出，最主要的是要解決好大戶型去化的問題。
李趙(湖南興和順置業(yè)有限公司副總經(jīng)理)：“金九銀十”是消費者決定的，開發(fā)商巴不得每一個月都是“金九銀十”。今年的“金九銀十”，我認為趨勢向好。
房價方面，個人的觀點是不會大漲，不會普漲。但是，核心區(qū)域、熱點區(qū)域的樓盤價值應(yīng)該會通過價格來體現(xiàn)。從梅溪湖、洋湖、濱江的項目入市來看，也得到了驗證。首先，長沙是目前湖南唯一的一個單核心城市，人口、教育、醫(yī)療等優(yōu)質(zhì)資源都集中在長沙，長沙房地產(chǎn)市場面臨的客戶群是針對整個湖南人；第二，長沙每年1000多萬平方米的去化量，甚至趕上北上廣，超過深圳，需求還是很旺盛。但因為供應(yīng)量巨大且城市的熱點區(qū)域四面開花，所以很難普漲；第三，核心優(yōu)質(zhì)樓盤的價值一定會兌現(xiàn)。
從營銷上來說，各家都有自己的營銷手法，營銷真不是雪中送炭的東西，而是錦上添花的策略。個人覺得營銷類似于斗地主，同樣一手牌，看你怎么出，畢竟產(chǎn)品是你改變不了的。
“金九銀十”不要盲目樂觀
李少波(佳兆業(yè)地產(chǎn)(長沙)有限公司營銷總監(jiān))：房地產(chǎn)市場未來怎么走？市場怎么發(fā)展？最終的價格怎么樣？影響房價的因素有很多，在中國市場不僅僅是房子本身、供求關(guān)系、土地供應(yīng)，還有政策關(guān)系。所以可能要綜合這些方面來一起考慮。
整個中國市場的政策會是什么樣？房地產(chǎn)作為GDP重要的拉動因素，整個下半年的政策應(yīng)該是會支持房地產(chǎn)市場發(fā)展的，起碼在短期不會在這個方面進行嚴控。今年下半年，政策不會有太多的利空或利好出現(xiàn)，會利用市場的手來調(diào)控市場。
再講講整個城市供求關(guān)系的問題。去年整個長沙市成交了90塊地，在今年下半年或者明年會集中面市，這說明今年下半年的供應(yīng)量會有顯著提升，這就會對價格略微產(chǎn)生影響。
在產(chǎn)品方面，整個下半年，隨著樓盤品質(zhì)的提升，高端樓盤能夠給整個長沙市場帶來的價格提升，應(yīng)該說是比較大的。
“金九銀十”，天氣舒服，購房者會集中看房買房，開發(fā)商也會集中面市，也就造成了銷售量的上升。現(xiàn)在這個市場很難一招制勝，因此項目定位很重要。然后是策略的問題，每個項目要拿出自己的特色和亮點出來，大家共聚一堂是要做大蛋糕，才會有蛋糕吃。
陳真誠(著名財經(jīng)評論員)：今年上半年，尤其是3月份到現(xiàn)在應(yīng)該是相對比較熱的。目前市場供應(yīng)量大，個人認為今年的“金九銀十”價格會比較實在，不會大漲，但降的可能性是很小的。“金九銀十”要有很好的效果，我認為也很難。我預(yù)計“金九銀十”市場表現(xiàn)面應(yīng)該和3月份左右差不多，希望大家不要盲目樂觀，理性分析市場，把握好市場。
市場供應(yīng)量大，大戶型占比太大，目前消化難度很大。大家都說剛需，長沙市有幾個開發(fā)商在做剛需產(chǎn)品？沒有幾個。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確實有很大壓力。
現(xiàn)在，大家都在找客戶，很多企業(yè)談得最多的是找圈層，圈層說白了也是客戶，銷售壓力還是蠻大的。剛才，我從樓下接電話接到樓上，說李嘉誠要拋售大部分資產(chǎn)，目前沒有得到他的肯定答案，但我們分析是基于他對資產(chǎn)價格和形勢的判斷，也有可能擔(dān)心金融市場形勢產(chǎn)生變化。但是，我也要告訴大家一個樂觀的因素，房地產(chǎn)私募投資基金興起之后，近兩年大量的房地產(chǎn)私募投資基金進入市場，因此整體金融形勢沒有那么糟糕，市場有大量的資金。
對于房地產(chǎn)而言，市場整體向好。我建議大家真正研究一下市場營銷，雖然市場營銷不能改變市場的未來，但可以改變銷售速度和市場方向。說到底，價格在很大程度上是一種心態(tài)，是一種預(yù)期，如果預(yù)期有所改變，大家的心態(tài)就會有很大的改變。建議做營銷的時候一定要有惠客政策，有惠客政策，效果完全不一樣。
最后建議大家，存貨多的時候，趕緊想辦法出存貨吧。
（責(zé)任編輯：袁霓）
